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자전거 대리점, 서비스를 통한 커뮤니티 장소로 변화 필요하다.
2015-01-28   박창민 기자
스페셜라이즈드(Specialized)의 중요한 부서 중에 하나가 'SBCU'라는 곳이다. 교육 및 커뮤니케이션을 통해 마켓에 대해 연구하는 부서인 SBCU의 아시아와 유럽 프로그램 매니저인 도니 페리(Donny Perry) 씨가 우리나라에 방문하였고, 그를 만나 자전거 이야기를 나눌 수 있었다.



복잡해진 자전거 기술, 교육을 통한 정보 전달이 필요했다.

SBCU란 Specialized Bicycle Components University의 약자입니다.
많은 대리점들이 단순히 자전거를 파는 곳 외에도 많은 다른 형태의 대리점들과 상대하면서 경쟁하고 있습니다. 스페셜라이즈드는 그런 대리점에게 교육을 통해 남들과 다른 경쟁력을 만들기 위해 SBCU를 만들게 되었습니다.
SBUC에 대한 아이디어는 스페셜라이즈드에서 자전거를 만들기 시작한 시점부터 시작되었다고 볼 수 있습니다. 10년 정도 전에 SBUC가 시작되었는고, 한국은 약 5년 정도 되었습니다.
자전거에 있어서는 서스펜션 기술이 더욱 성장하고, 카본 프레임의 발달 등 너무나 복잡하게 변화되고 있습니다.
그런 복잡한 자전거 기술들에 대한 전문적인 가르침을 전달하는 것이 중요하게 여겨졌고, 지금은 전세계에 70여명의 SBCU 프로페서가 그런 역할을 수행하고 있습니다.

제품 정보, 피팅, 대리점 관리까지 다양한 SBCU의 교육과정

SBCU의 교육 과정 중 가장 인기가 있는 것은 프로덕트 트레이닝으로 스페셜라이즈드에 대한 소개와 각 제품에 대한 기술을 전달하는 것입니다.
그리고, 피팅을 위한 바디지오메트리 핏 과정이 있고, 마케팅과 파이넨싱 및 세일즈까지 포함된 매니지먼트 등으로 구분되어 교육을 진행합니다.

SBCU의 중심이 되는 프로페서를 선택하는 것은 매우 어렵다.

대학과 마찬가지로 SBCU에는 프로페서(교수)가 중요한 역할을 하며, 프로페서가 되기 위해서는 3가지 자질이 기본적으로 필요합니다.
첫번째는 자전거 대리점 운영 경험이 있어야 합니다.
두번째는 사람들에게 복잡한 내용을 전달하여 교육할 수 있는 능력이 필요합니다.
세번째가 가장 중요한데, 그것은 자전거를 타는 사람이어야 한다는 것입니다. 자전거를 타는 사이클리스트여야 그 열정을 통해 사람들에게 자전거에 관한 정보를 전달할 수 있기 때문이죠.
이런 조건을 가진 프로페서를 선택하게 되면, 트레이닝을 통해 교육할 수 있는 능력을 만들어 주는 것이 스페셜라이즈드의 역할입니다. 일반적으로 1년 차에는 스스로 경험을 통해 습득하게 되고, 2년 차에는 더욱 깊은 내용들을 연구하여 자신의 능력을 높이는 것이 보통입니다.
스페셜라이즈드는 그들에게 6주간 캘리포니아 모건힐 본사에서 교육을 하여 기본적인 지식을 전달하고 있습니다. 그 과정을 통해 스페셜라이즈드 회사와 제품, 윈드터널과 같은 인프라까지 이해하게 되는 것이죠.
그렇기때문에 적당한 사람을 선택하는 것이 가장 어려운 일이며, 간혹 어떤 나라에서는 2년 이상 걸리는 경우도 있습니다.
한국은 더욱더 어려운데, 위의 조건을 갖추면서 영어까지 할 수 있어야 하기 때문이죠.


교육과 커뮤니케이션을 담당하는 프로페서

프로페서의 업무 중에 하나는 대리점 담당자들을 교육하는 것입니다. 그리고 또 다른 부분은 테스트더베스트(Test The Best)와 같은 프로그램을 통해 라이더들과 직접 만나며, 그들과의 커뮤니케이션을 통해 많은 정보를 공유하는 것입니다.

소비자들이 교육에 참여하는 것도 고려 중이다.

대리점 담당자들에게 전달되는 교육과정을 소비자들에게도 교육하는 것에 대해 생각하고 있습니다.
우리는 그런 과정을 몇 나라에서 테스트했고, 미국에서 테스트를 했을 때 지금까지 제법 성공적인 결과를 만들었습니다.
스페셜라이즈드를 좋아하는 라이더와 그렇지 않은 라이더로 구별할 때, 그들에게 정보를 전달하고 피드백을 공유하며 정보를 얻는 것들은 우리에게도 매우 중요하기 때문입니다.
한국에서의 이런 교육에 대한 가능성은, 조사를 통해 알아보고 실행 계획을 세워볼 예정입니다.


신체에 대한 이해를 기반으로 한 바디지오메트리 핏

바디지오메트리 핏 교육 과정은 매우 어려운 코스입니다.
우리는 앤디 프루트 박사와 함께 일을 하고 있는데, 신체에 대한 의학적인 이해부터 물리적인 이해를 기반으로 자전거에 대한 피팅과 향후 피드백을 통한 수정 과정에 대해 교육을 합니다.
교육에 참가하는 대리점 담당자들은 자전거 피팅에 대한 기술과 라이더로부터의 피드백을 받는 과정 등은 쉽게 이해하는 편입니다. 하지만, 신체에 대한 의학적인 이해를 바탕으로 하는 것이 워낙 복잡하고 다루기 어려운 주제이다 보니 그 부분을 교육하는데 많은 노력이 필요하죠.
그래도, 참가한 대부분의 담당자들은 교육을 이수하며, 그 과정을 통해 피팅을 서비스로 할 수 있게 됩니다.

기본부터 심화까지 진행되는 바디지오메트리 핏 교육

바디지오메트리 핏은 신체를 이해하고 피팅을 수행할 수 있는 레벨 1 코스, 그리고 더욱 복잡한 신체의 의학적인 이해와 움직임을 이해하는 레벨 2 코스 등으로 구분됩니다.
레벨 1 바디지오메트리 핏 코스를 통과한 후 피터의 자격이 주어지는데, 물론 초기에는 몇명(10~15명)의 라이더에게 연습하는 것을 권장합니다. 그 후에는 서비스로서 피팅을 진행할 수 있을 것이며, 이 경우 90% 정도의 라이더에게 피팅을 하는데 문제는 없습니다.
그 후에 레벨 2 과정을 교육받게 되면 거의 100%의 라이더에게 피팅을 할 수 있는 능력을 갖게 되죠.

바디지오메트리 핏은 교육 과정 중 가장 어려운 것에 속한다.
하지만, 이런 서비스를 통한 커뮤니티 창출은 높은 부가가치와 미래지향적인 대리점으로 발전하는 기반이 될 것이다.

서비스를 통한 커뮤니티 창출이 중요

대리점에게는 물건을 파는 것 이상으로 서비스를 판매할 수 있는 능력을 갖추어야 더욱 부가가치가 높은 매장이 될 것이라고 봅니다. 또한, 서비스는 좋은 커뮤니티를 만드는데도 큰 효과가 있죠.
자전거를 누구나 살 수 있지만, 자신에게 적합한 자전거를 선택하여 그것을 자신에게 맞추는 것은 잘 모를 수 있습니다. 이런 점에서 바디지오메트리 핏은 매우 중요한 서비스로의 역할을 합니다.
만약 손님이 수백만원에서 수천만원의 비용을 자전거에 지출할 경우, 이것은 매우 큰 투자입니다. 그래서, 그 손님은 이런 투자를 하는 것이 무슨 효과가 있는지 알아야 하고, 그것을 피팅이나 서비스를 통해 이해시키는 것이 중요합니다.
소비자에게는 만족감을 주고, 대리점에게는 수익을 주는 바디지오메트리 핏은 모두에게 좋은 서비스가 되는 것이죠.
이렇듯 서비스는, 단순히 제품을 파는 것이 아니라, 커뮤니티를 생성하고 그것을 통해 소비자에게 구매에 대한 영감을 전달하여 더 발전적인 대리점을 만드는 역할을 합니다.

카페는 커피를 파는 곳이 아니라 이야기를 하는 장소다.

예를 들어 카페는 커피를 팔아서 수익을 올리는 장소이지만, 커피를 판매하는 공간보다 사람들이 이야기를 하는 공간에 더욱 많은 투자를 합니다. 커피를 마시며 이야기를 하는 커뮤니티 장소가 더욱 중요한 의미를 가졌다는 뜻이죠.
이처럼, 자전거 대리점의 트렌드도 변화하고 있습니다.
'여기 좋은 자전거 있으니 사세요'라고 자전거를 전시하는데 투자하는 시대에서, 서비스와 커뮤니티를 통한 긍정적인 구매욕을 창출하는 곳으로 변화해야 한다는 의미라고 봅니다.
아직까지 대리점들에게 이런 커뮤니티 공간에 대한 투자는 무리겠지만, 산악자전거를 파는 곳은 산악 트레일이 가까운 곳에 대리점을 선택해 그곳을 커뮤니티 장소로 활용하는 등, 변화와 아이디어가 필요할 것입니다.


트렌드를 분석하고, 미래를 연구하는 SBCU

대리점을 상대하고 있는 SBCU의 입장으로 본다면, 대리점이 빠르게 변화하기 때문에 SBCU도 함께 변화되어야 합니다.
최근에는 대리점의 디지털적으로 변화되고 있고, 그런 변화와 트렌드를 알아내는 것이 우리의 일이죠.
SBCU 또한 하나의 대학(University)이기 때문에, 어느 대학과 마찬가지로 '교육'과 '연구'가 중요한 업무입니다.
마켓의 트렌드를 이해하고, 그것에 적당한 미래는 어떻게 되어야 하는지 연구하는 것이 우리에게는 중요한 일이라는 뜻이죠.

 
도니 페리 프로그램 매니저는 대리점의 미래를 '상품 경쟁력'이 아닌 '서비스 경쟁력'이라고 이야기하고 있다. 한명의 소비자인 필자 또한, 자전거를 구매할 때 더 좋은 서비스로 재미있는 라이딩을 이끌어 주는 곳을 선택하는 편이니, 그 점에 대해서 충분히 이해되기도 한다. 자전거 문화 발전의 기반이 되고 있는 우리나라의 대리점 문화 또한 더욱 긍정적인 방향으로 변해 가기를 기대해 본다.


관련 웹사이트
스페셜라이즈드 코리아 : http://www.specialized.com/kr/ko/home

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